Acquisitie een kwestie van kunnen en dan eventueel gunnen
Acquisitie is niet praten als brugman. Acquisitie is de rust nemen om actief te luisteren. Vooral te luisteren met twee oren en eerst begrijpen om dan begrepen te worden. Door goed in je op te nemen waar de ander tegen aanloopt, kun je als bedrijvendokter (ander woord voor zakelijke dienstverlener) je diensten aanbieden.

USP versus UPP
Vaak, te vaak lijkt een verkoper op de automatische piloot te staan. Het commerciële script moet met ijzeren discipline worden ingezet. Het ene cliché na de andere cliché volgt in rap tempo. Voorbeelden?
- “Wij leveren uitstekende service”
- “wij bestaan al 100 jaar”
- “Vandaag besteld, morgen geleverd”
Ik noem dit ‘unieke verkoop punten’ die stuk voor stuk nietszeggend zijn. In hoeverre lever je dan meerwaarde ten opzichte van je concurrenten. Volgens mij weinig tot 0 procent. Inderdaad dat is weinig. Waar ik in een gesprek met een potentiële klant nieuwsgierig naar ben zijn de UPP’s. Kortom wat is in de ervaring van de klant zijn of haar probleempunten.

Stel je op als een bedrijfsdetective
- Waar heeft hij,zij last van in de alledaagse werksituatie? 
- Wat betekent dit voor zijn imago van zijn organisatie?
- Blijven klanten nog klant of haken klanten af?
Door dit boven water te krijgen kan het acquisitiegesprek daadwerkelijk starten.
Dit is een kwestie van kunnen. Ben je als verkoper in staat jezelf de rust te gunnen de klant aan het woord te laten. Als je dat kan, volgt een gesprek waarbij je tot zaken kan komen. Het gunnen komt dan om de hoek kijken. Kortom van kunnen volgt dan het gunnen. Alleen dan en alleen in die volgorde.

Ben benieuwd naar de ervaring van anderen. Kortom geef ook je reactie.